Вывод товара на рынок Маркетинговые исследования Реклама и PR Теоретический маркетинг Ценообразование
Маркетинг в ОАО КБ Петро-Аэро-банк
Маркетинг в Энергомашбанке
Маркетинговое исследование рынка бумаги
Маркетинговое исследование рынка материнских плат
Определение эффективности маркетинговой деятельности Племенного завода Приневское
Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов Оценка конкурентоспособности товара Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия
Давайте сформируем предложения по изменению маркетинговой стратегии «Вымпела», основываясь на исследовании рынка, оценке конкурентоспособности товара и степени настоятельности совершенствования характеристик товара.
Все мероприятия разделим на 4 группы:
1) ассортиментная политика;
2) ценовая политика;
3) политика стимулирования спроса;
4) политика товародвижения и сбыта.
Ассортиментная политика.
1) «Вымпел» из-за неразвитости технологической базы не может тягаться с ведущими производителями материнских плат из Тайваня на рынке высокопроизводительных систем, кроме того, выбранный целевой сегмент – средний класс требует промежуточных решений (т.е. плат среднего уровня), поэтому фирме стоит пересмотреть ассортиментную политику в сторону постепенного ухода с рынка высокопроизводительных систем (там иностранные конкуренты победят при любом раскладе, так как на 6-9 месяцев опережают в технологических разработках) и более глубокого освоения рынка middle-class.
2) Предлагается всеми мерами удерживать разнообразие предлагаемых решений для различных чипсетов, так как это гарантирует более глубокое проникновение на рынок. Предприятие должно предлагать свои решения как минимум для 7-8 чипсетов. Самое главное при этом обеспечивать 100% совместимость платформ.
3) Предлагается предложить рынку новый особо экономичный вид плат (с минимальным энергопотреблением и развитой системой энергосбережения). Такие платы найдут применение для портативных систем, а также для автономных настольных систем.
Ценовая политика.
1) Необходимо развивать политику ценовых конкурентных преимуществ, поддерживая по всей продуктовой линейке цены на 10-15% ниже, чем у ближайших конкурентов. При этом в связи с применением конкурентами тактики скользящих цен, надо быть особо осторожными и гибкими. Не стоит вместе с тем ввязываться в ценовую войну, т.к. рынок России настолько потенциально емок, что здесь хватит места всем.
2) Так как главная проблема в России – это отсутствие «живых» денег, то всемерно надо развивать вексельное обращение, более часто использовать такой инструмент как товарный кредит, отсрочки и рассрочки. Это может реально увеличить продажи на 30-40% (спрос на платы огромен, но у оптовиков и вендоров мало оборотных средств, они просто не могут купить все, что хотят и что требует рынок; из-за этого у нас постоянный дефицит материнских плат для некоторых платформ).
3) Развивая тактику ценового лидера (на один из товаров специально устанавливается низкая цена, чтобы привлечь к другим подобным товарам), можно было бы предложить рынку некоторый ограниченный набор плат начального уровня по сниженной цене. Выигрыш будет состоять в том, что клиент купив по заниженной цене материнскую плату начального уровня, через 1-2 года пожелает ее модернизировать, т.е. приобретет плату более высокого уровня, на которую может быть установлена завышенная цена.
4) Необходимо развивать и совершенствовать систему скидок, сделать ее еще более гибкой. Вместе с тем, размер скидок должен быть разумен, так как скидка более 10% одному из заказчиков означает дискриминацию остальных потребителей.
Политика стимулирования спроса.
1) Необходимо резко усилить рекламные мероприятия, вместе с тем, избежав при этом излишней навязчивости рекламы. Реклама каждые 5 минут по ТВ вреднее, чем отсутствие любой рекламы – это вызывает обратную реакцию у потребителя.
2) Необходимо тщательно и постепенно совершенствовать сервисные услуги: открывать новые пункты гарантийного и послегарантийного обслуживания (не мешало бы открыть такие пункты во Владивостоке, Хабаровске, Краснодаре и т.д.), организовать виртуальный WEB-сервер, где бы содержалась вся информация о плате, консультации в интерактивном режиме, адреса всех пунктов обслуживания и т.д. Особо актуальным становится вопрос заключения договоров с ведущими вендорами на техническое обслуживание клиентов. Было бы очень удобно, если бы клиент не искал сервисный пункт «Вымпела», а пришел в магазин, где купил плату или компьютер с установленной материнской платой и за 20-30 секунд решил бы все проблемы. Кроме того, совершенствование процедуры продления гарантии – тоже весьма и весьма важный вопрос. Многие фирмы уже вводят такое понятие как «пожизненная гарантия», но в случае «Вымпела» дать пожизненную гарантию на хрупкую плату – означало бы, принятие огромных рисков. К этому надо двигаться постепенно: сначала ввести продление гарантии на 3 года, затем – на 10 лет, на 20 и т.д. Многие клиенты готовы заплатить за подобную услугу до 50% (!) стоимости материнской платы.
3) Очень перспективной мерой стимулирования сбыта является льготный апгрейд (т.е. модернизация платы). Это выглядит так: клиент, купив плату начального уровня, предположим, за 40 долларов может через месяц модернизировать ее до платы более высокого уровня стоимостью 100 долларов за 60 долларов (ну или там за 65).
Политика товародвижения и сбыта.
1) Весьма прогрессивной формой сбыта является сбыт под чужой торговой маркой. Это уже применяется предприятием для некоторой части плат, идущих на экспорт в Европу (они продаются под торговой маркой ASUS). Какие преимущества имеет этот способ? Во-первых, не надо раскручивать собственную торговую марку (кто знает в Европе марку «Вымпел», чтобы ее узнали потребуются годы и миллионы долларов); во-вторых, снимается головная боль по поводу всяческих рисков (для маленькой фирмы – это большое счастье). Естественно, что такой способ сбыта означает меньшие прибыли (так ASUS за использование своей марки берет до 10 долларов с каждой продаваемой платы). Кроме того, далеко ни каждая фирма пойдет на такое (фирма Intel, например, никогда не использует подобную практику).
2) «Вымпелу» необходимо как совершенствовать собственную сбытовую сеть, так и стараться активно использовать уже имеющиеся сбытовые сети. Так, например, фирма ASUS любезно предоставила свои каналы сбыта для плат «Вымпела» (правда, это обходится дорого).
